“机票销售的成本问题不应是让航空公司不会再使用某种特定的渠道，真正的问题就在于，这种渠道能否通过较高的票价带来比其他分销渠道更多的销售额。航空公司因此应拥有良好的收益管理系统，能够控制每一种分销渠道的销售价格。

  中国民航报报道毋庸置疑，航空公司需要尽可能广泛撒网来增加机票出售的收益。目前，大家的关注点放在如何削减机票分销成本上，例如通过个人网站开展直销业务。这是很有效的方法，能帮助航空公司提升财政业绩，但放弃其他的分销渠道，却不是可取之道。

  一些传统网络型航空公司（特别是在中东地区）已经加强了和代理人之间的合作伙伴关系，低成本航空公司通常而言更希望实施的是网站直销模式。然而，这一切都在发生变化。

  国际航协（IATA）IT经理布赖思·威尔森表示：“几乎每一家航空公司都已经意识到，如果一个新渠道开辟了新销售机会，即使成本更高，航空公司也会接受。”如今几乎绝大多数骨干航空公司都建立了直销渠道，同时许多低成本航空公司公司开展了与机票代理人合作。

  这样的思维转变也发生在全球分销系统公司（GDS）身上，它们正重塑自我，为航空企业来提供更多有价值的服务。GDS开发出了适用低成本航空预订座位的解决方案，并且希望能说服绝大多数低成本航空参与进来。

  英国的低成本航空轻松喷气航空公司以前一直拒绝GDS服务，但如今它也加入了Travelport、Galileo和Amadeus这三家全球分销系统。

  该公司负责分销开发业务的经理杰瑞·邓恩表示：“这种转变的主要驱动力是为发展高收益的企业旅行业务。大企业具有严格的旅行出差政策，GDS是它们管理出差业务的首选系统。我们的产品、服务和航线网络对于公务旅行者很具有吸引力，希望能够通过GDS能够吸引更加多的商务客流。”

  对于低成本航空而言，使用GDS并非是新鲜事物，亚航在公司开始运营的时候就已经使用了GDS。

  尽管低成本航空正在朝GDS打开大门，希望获得高收益的企业旅行业务。但绝大多数传统网络型航空公司却正在朝反方向前行——试图摆脱对GDS的依赖，建立起自己的网上直销渠道，进一步控制成本。

  IATA的电子客票就是这方面引领潮流的项目。自助技术的发展，拉近了消费者和航空公司平台之间的联系。

  负责达美航空网站和自助服务的总经理乔希·威斯表示：“公司的官方网站是我们销售发展最快的渠道，我们将持续关注如何增加网站的附属收入。通过达美网站购买机票几乎不需要消费者花费任何成本，公司简明扼要的‘最佳票价保证’就强调了这样的承诺。通过网站订票，能让公司每月几乎节省数以百万计的代理订票费用。”如今达美航空三分之一以上的机票都是通过网站销售的。

  尽管航空公司通过自身网站建设提供了更多的直销机会——这毫无疑问是一种积极主动的发展的新趋势，但是有关“GDS已成为恐龙注定消亡”的这种观点却是言过其实。

  威斯表示：“GDS和企业账户在管理我们许多客户旅行方面继续扮演着很重要的角色。随着我们在全球拓展新的业务，这一些企业代理合作伙伴在让我们确保和维护高收益业务方面发挥着至关重要的作用。”

  实际上，IATA的电子客票BSP数量在过去几年一直在增长，只是根据地区和国家不一样。威尔森表示：“一些航空公司发现即使已扣除了分销费用的平均票价，通常也比直销价格要高。因此对GDS和旅行代理商而言，必须要提供好的服务，尤其是价格要对旅客具有吸引力，因为其实就是消费者来支付这些费用。”

  对GDS来说，挑战是怎么样保持市场占有率，为了应对挑战，它们要一直变革。与此同时它们不断受到来自航空公司的压力——如何节省每一个铜板，如何达成更佳的交易？然而不可忽视的是，航空公司和GDS是相互共生、荣辱与共的关系。

  Amadeus航空公司分销部门负责市场营销的西里尔·滕泰兹表示：“航空公司机票销售产品一直不断演变，我们也是如此。现在有许多因素决定机票销售的渠道，对于许多消费者而言，这不仅仅只是价格问题。服务、航线选择、宾馆和别的产品的需求都同样重要。我们已看到航空公司所提供的产品最近发生了很大的变化，现在有如此众多的产品能让我们消费者选择。”

  Amadeus已开发出“航空公司零售平台”来满足这样的全新需求。西班牙伊比利亚航空公司成为了此平台的先行使用者之一。比如，公司若是提供平躺式座椅，或是提供额外里程累积等，代理人都会得到信息。

  滕泰兹表示：“我们的挑战是接受未来机票销售的复杂性。将来，我认为会有更多的旅行者到代理商那里提出一系列广泛的要求。精确的目的地不再那么重要，至少对休闲旅行者而言。”

  GDS也正和航空公司合作将产品“拆分化”，如针对优先登机或是额外的行李等增加额外收费。过去，这一些信息是无法通过GDS传至代理商那里的。“将直销渠道中的精华也移至非直销渠道中，让代理商提供附属式的服务。”滕泰兹说。

  滕泰兹认为，航空公司通过代理商所销售的机票，从中获得的收益要比航空公司的官方网站直销的要高出将近70％。

  当然，乘坐头等/公务舱的客源正常情况下不会通过直销渠道，因此对GDS而言，高端收益优势显而易见。价格敏感的消费者会在网上寻找最优惠的价格，因此他们会更多地使用直销渠道。

  现在反应敏捷的航空公司都尽可能让它们的产品被广为接受，最大的问题就在于将合适的座位以合适的价格卖给合适的消费者，通过这一种做法来确保每一个细分市场都得到可能的最佳收益。

  去年12月份，汉莎同Amadeus签署了机票销售的长期合作协议，为近两年的纷争画上了句号。

  汉莎航空，就像许多网络型航空公司一样，一直就在想方设法削减机票分销成本，因此，自然而然地将主要目标集中在全球主要的分销系统（GDS）——Amadeus，Sabre和Travelport所征收的高昂机票预订费用上。这些网络型航空公司所采取的措施往往是让旅客直接登录公司网站预订机票，或是让旅行代理商和旅客来“买单”，而不是航空公司来支付GDS的预订费用。

  2008年年初汉莎宣布，在德国和瑞士由旅行代理商支付机票预订费用，这引发了抗议风暴，同时给Amadeus制造了难题。为此，Amadeus和汉莎进行了“艰苦卓绝”的谈判，但是无果而终。

  位于英国的IT和分销咨询公司“旅行技术研究公司”的数据显示，这场纷争开始之前，Amadeus就在德国市场占据霸主地位，拥有80%的市场份额。

  那时，汉莎的目标就是准备将GDS成本削减一半。为此汉莎在德国和瑞士，以及后来在奥地利专门推出了精选票价项目，代理商能够预订公司最便宜的票价，但是必须直接通过旅行代理商自己的预订平台。同时代理商也能够通过GDS预定优惠机票，但是需要自己支付4.9欧元的预定费用。

  这给全球所有GDS供应商带来了挑战。特别对于汉莎而言，一方面要失去GDS的好感，另一方面由于对方市场份额的下滑也将导致自己的投资效益缩水，汉莎拥有部分Amadeus的股份。并且市场份额一旦丧失，想要重新获得是非常困难的。

  Amadeus所采取的应对措施是将4.9欧元的预定费用返还给代理商。这样的做法是为了避免部分代理人改换门庭。根据该公司的数据，2008年在德国80%的预订业务获得了退款。

  但是还是有部分代理人改换了门庭，主要是网上旅行代理商。2009年年初，Amadeus停止了返款。尽管公司损失了大约10%的市场占有率，但是德国市场中一些最主要的代理人——TUI、BCD、AMEX和Carlson依然坚持同Amadeus合作。

  因为Amadeus计划今年上市，因此和汉莎的纷争在继续下去是毫无意义的，对于汉莎本身而言，也将是失利方。经过将近两年的纷争，2009年12月双方达成了协议，不再向代理人征收任何附加的费用，协议期执行到2014年。尽管协议内容是保密的，但是业内相信这肯定让汉莎能够节省不少分销成本，但是否能够达到原先制定的一半目标仍然是个问号。

  新协议是否意味着从此和平时代已经到来？在汉莎看来，汉莎和Amadeus一直就是商业合作伙伴，新协议可以让双方继续保持合作，并且符合双方的利益。

  另外一个问题是：其他航空公司是否认为汉莎在和GDS“战斗”中取得了胜利，因此会纷纷效仿。目前这还有待进一步观察。

  但是显而易见，汉莎已经取得了战斗成果。对于GDS而言，失去10%的市场占有率是非常少见的，但是Amadeus主要面临的对手是汉莎航空公司，其在全球航空业的地位非同一般。

  毫无疑问，航空公司需要GDS，同样GDS也需要航空公司。双方需要共同努力应对机票预定业务领域中的所有挑战。历经两年，“战斗终于结束了”，双方都各有伤痕，没有人是真正的赢家。（倪海云）